Az értékesítési executive search célzott, általában előre díjazott keresés szenior kereskedelmi vezetők, például értékesítési igazgató, értékesítési alelnök vagy kereskedelmi igazgató felvételére. A keresőcég nem a jelentkezőkre vár: feltérképezi a piacot, megkeresi azokat a bizonyítottan eredményes vezetőket, akik nem keresnek állást, alaposan értékeli őket, majd három-öt jelöltből álló szűkített listát mutat be.
A megfelelő értékesítési vezető felépíti a csapatot, új piacokat nyit, és kiszámíthatóvá teszi a bevételt. A rossz választás elmaradt célokkal, elvesztett vevőkkel és hónapoknyi lendületvesztéssel jár. A gyártóiparban a profil még szűkebb: olyan ember kell, aki műszaki termékeket tud eladni OEM- és Tier 1 vevőknek, gyakran németül, és érti, mire képes valójában az üzem. Ez az útmutató bemutatja, hogyan működik az executive search az értékesítésben, miben különbözik a toborzástól, hogyan értékelje a jelölteket, és mi a teendő, amíg a pozíció betöltetlen.
- Az executive search közvetlenül keresi meg a bizonyítottan eredményes vezetőket. A legtöbb erős értékesítési igazgató állásban van, és soha nem válaszol álláshirdetésre.
- Akkor vegye igénybe, ha a pozíció meghatározza az üzlet alakulását: új értékesítési igazgató, piacra lépés, átszervezés vagy bizalmas csere esetén.
- A jelölteket aszerint ítélje meg, hogyan érték el az eredményeiket, ne csak maguk az eredmények alapján.
- Ha a pozíció nem maradhat hónapokig üresen, egy interim értékesítési igazgató betöltheti, amíg a keresés tart.
Mi az executive search az értékesítésben?
Az értékesítési executive search, azaz vezetői keresés, a toborzás speciális formája szenior kereskedelmi pozíciókra. A keresőcég, amelyet néha értékesítési fejvadásznak is neveznek, az ügyvezető igazgatóval vagy az igazgatósággal egyeztetett feladatleírás alapján dolgozik. Azonosítja azokat a vállalatokat, ahol ma alkalmas vezetők dolgoznak, bizalmasan megkeresi őket, és még azelőtt értékeli eredményeiket, vezetői képességeiket és illeszkedésüket, hogy bármelyikük találkozna az ügyféllel.
A munka jóval túlmutat az önéletrajzok olvasásán. Része a piactérképezés, a közvetlen megkeresés, a strukturált interjú, a vezetői értékelés, a referenciák ellenőrzése, valamint az ajánlattétel és a beilleszkedés támogatása. Egy olyan pozíciónál, amely a következő évek bevételéről dönt, ez az alaposság csökkenti a rossz kinevezés kockázatát.
Kutatásra épülő keresés, amelyben egy keresőcég megtalálja, megkeresi és értékeli a szenior értékesítési vezetőket, akiknek többsége nem keres aktívan állást, majd szűkített listát mutat be egy konkrét kereskedelmi pozícióra.
Jellemző pozíciók egy értékesítési executive search során:
Executive search vagy toborzás: mi a különbség?
A toborzás sok pozíciónál jól működik. Meghirdeti az állást, és a jelentkezők közül választ. Az executive search fordítva jár el: először eldönti, kik a lehető legjobb jelöltek, majd felkeresi őket. Szenior értékesítési pozícióknál ez azért fontos, mert a legjobb eredményeket felmutató vezetők általában éppen máshol teljesítik a céljaikat.
| Szempont | Belső toborzás | Sikerdíjas toborzás | Előre díjazott executive search |
|---|---|---|---|
| Jelöltek | Főleg aktív jelentkezők | Főleg aktív jelöltek az ügynökség hálózatából | Főleg passzív, közvetlenül megkeresett jelöltek |
| A szolgáltató díjazása | Csak belső költségek | Díj csak sikeres felvétel esetén | Előre egyeztetett, szakaszokban fizetett díj |
| Kizárólagosság | Nem releváns | Gyakran több ügynökség egy pozíción | Egy keresőcég pozíciónként |
| Az értékelés mélysége | Interjúk | Önéletrajz-szűrés és interjúk | Piactérkép, strukturált értékelés, referenciák |
| Bizalmasság | Alacsony, a pozíció nyilvános | Közepes | Magas, a pozíció meghirdetés nélkül maradhat |
| Leginkább ajánlott | Vezetői szint alatti értékesítési pozíciók | Szakértők és középvezetők | Értékesítési igazgatók, értékesítési alelnökök, kereskedelmi igazgatók |
Egy erős belső toborzócsapat sok értékesítési pozíciót önállóan is be tud tölteni. A legfelső kereskedelmi pozícióhoz a vállalatok általában előre díjazott keresőcéget vonnak be, mert a keresőcég olyan embereket is megkereshet a versenytársaknál és a vevőknél, akikkel a vállalat maga nem veheti fel közvetlenül a kapcsolatot.
Mikor érdemes executive searchöt igénybe venni az értékesítésben?
Nem minden megüresedett értékesítési pozícióhoz kell executive search. Akkor térül meg, ha egyetlen ember alakítja az egész vállalat kereskedelmi eredményeit. Jellemző helyzetek:
- Értékesítési igazgatót vagy kereskedelmi igazgatót cserél.
- Új piacra lép, például a német nyelvű DACH-régióba, vagy új üzletágat indít.
- A vállalat gyorsan nőtt, és az értékesítési szervezetet szakszerűen fel kell építeni.
- Átszervezi az értékesítést, vagy értékesítési modellt vált, például a disztribútoros értékesítésről a közvetlen értékesítésre.
- Egy fúzió vagy akvizíció után meg kell erősíteni a vezetést.
- A cserének bizalmasnak kell maradnia, amíg az új vezető alá nem ír.
Arra, hogy a jelenlegi értékesítési vezetés már nem megfelelő, több jel is utalhat: ismétlődően elhibázott előrejelzések, versenytársakhoz átpártoló kulcsügyfelek, magas fluktuáció az értékesítési csapatban és egy-két embertől függő értékesítési tölcsér. Ilyenkor a megfelelő ember sokkal többet számít, mint a puszta gyorsaság.
Hogyan zajlik az executive search folyamata az értékesítésben?
Minden keresés más, de a legtöbb sikeres értékesítési executive search ugyanazt a hét lépést követi:
- Az üzlet megértéseNövekedési tervek, vevők, értékesítési modell, jelentési vonalak és vállalati kultúra. A feladatleírás rögzíti, mit kell elérnie a vezetőnek az első 12–24 hónapban.
- A profil egyeztetéseA nélkülözhetetlen tapasztalat, például OEM-kulcsügyfelek, német nyelv vagy disztribútorhálózat, továbbá a vezetési stílus és a kizáró tényezők.
- A piac feltérképezéseLista azokról a versenytársakról, vevőkről és kapcsolódó iparágakról, ahol ilyen vezetők dolgoznak, és azokról, akik ma ezeket a pozíciókat betöltik.
- A jelöltek bizalmas megkereséseA keresőcég minden jelöltet közvetlenül keres meg, és úgy mutatja be a lehetőséget, hogy az ügyfél nevét nem árulja el túl korán.
- Alapos értékelésStrukturált interjúk, a valós eredmények áttekintése, egy üzleti esettanulmány vagy prezentáció, és ahol hasznos, pszichometriai felmérés.
- A szűkített lista bemutatásaÁltalában három-öt jelölt, mindegyikhez jegyzetekkel a tapasztalatról, a vezetői képességekről, a motivációról és a kockázatokról.
- Ajánlat, referenciák és beilleszkedésA referenciák ellenőrzése, az ajánlat, a felmondási idő és az első hónapok az új pozícióban.
Egy értékesítési executive search a feladatleírástól a kezdés napjáig gyakran több hónapig tart. A kiválasztás heteket vesz igénybe, és ehhez jön még az állásban lévő vezető felmondási ideje, amely Közép-Európában sokszor több hónap. Ezzel az átmeneti időszakkal kezdettől fogva számoljon.
Hogyan értékelje az értékesítési vezetői pozíció jelöltjeit?
Az erős értékesítési múlt az értékelés kezdete, nem a vége. A kérdés az, hogy a jelölt teremtette-e meg az eredményeket, vagy csak kihasználta egy növekvő piac, egy erős márka vagy egy megörökölt kulcsügyfél adta lendületet. Ezek a kérdések segítenek:
- Az eredmények háttere: mekkora volt a piaci növekedés, a bevétel mekkora része jött új vevőktől, és mekkora a már meglévő vevőktől?
- Csapatépítés: kit vett fel a jelölt, kitől vált meg, és hogyan teljesített a csapat a távozása után?
- Illeszkedés az értékesítési modellhez: adott-e el hosszú értékesítési ciklusú műszaki termékeket OEM-eknek vagy Tier 1 beszállítóknak, vagy főleg rövid, tranzakciós üzleteket kötött?
- Együttműködés: hogyan dolgozott együtt a termeléssel, a minőségüggyel és a pénzüggyel, hogy a vállalat azt szállítsa, amit az értékesítés megígért?
- Jövedelmezőség: a bevétel mellett a fedezetet is növelte-e, és hogyan kezelte a nagy vevők árnyomását?
- Illeszkedés a helyzethez: aki egy stabil szervezetben jól teljesített, egy válságkezelési helyzetben vagy piacra lépésnél nehézségekbe ütközhet, és fordítva.
Használjon írásos értékelőlapot, minden jelöltnél ugyanazokkal a szempontokkal. Így a döntést könnyebb megindokolni az igazgatóság előtt, és kisebb a jó első benyomás hatása.
Csak az iparági tapasztalat alapján választani, és figyelmen kívül hagyni a vezetői képességeket. Megbízni a lenyűgöző számokban anélkül, hogy megkérdezné, hogyan születtek. Túl lassan haladni, mert az erős jelöltek közben más ajánlatot fogadnak el. Alábecsülni a kulturális illeszkedést, például a döntési sebességet, a beszámolási stílust és azt, mekkora szabadságot ad valójában a pozíció.
Egy értékesítési vezető felvételénél nem az a cél, hogy olyan embert találjunk, aki tud eladni, hanem az, hogy olyat, aki képes felépíteni egy értékesítési szervezetet, amely még jóval az érkezése után is teljesít.
Interim menedzsment útmutató gyártó vállalatoknak
Mikor érdemes interim menedzserrel áthidalni egy vezetői hiányt, hogyan készítse el számára a feladatleírást, és hogyan vezesse be.
- Mikor éri meg az interim menedzser
- Hogyan írjon mandátumot
- Az első 30 nap hétről hétre
Miben állapodjon meg az executive search céggel?
A keresés indulása előtt rögzítse írásban a fő feltételeket. Az alábbi pontokkal a későbbi viták többsége elkerülhető:
- Díj és fizetési szakaszok: hogyan számítják a díjat, és mikor esedékesek az egyes részletei, például az induláskor, a szűkített listánál és a szerződés aláírásakor.
- A megbízás köre és ütemterve: a pozíció, a célvállalatok, valamint a piactérkép és a szűkített lista dátumai.
- Cseregarancia: mi történik, ha az új vezető az egyeztetett időszakon belül távozik.
- Megkeresési tilalmak: mely vállalatoknál nem keres meg jelölteket a keresőcég, és hogy az Önhöz közvetített vezetőt később nem csábítja el.
- Bizalmasság: hogyan írják le a pozíciót a jelölteknek, és mikor fedik fel előttük az Ön vállalatának nevét.
- Lemondás: mennyit fizet, ha leállítja a keresést, vagy maga tölti be a pozíciót.
Értékesítési vezetők felvétele gyártó vállalatokhoz Közép- és Kelet-Európában
Az ipari értékesítés szűk piac. Egy autóipari beszállító értékesítési igazgatójának ismernie kell az OEM-nominálások, az éves árcsökkentések és a vevői auditok működését. Egy gépgyártó cég értékesítési vezetőjének hosszú értékesítési ciklusú projekteket kell eladnia, és a mérnökökkel ugyanúgy szót kell értenie, mint a beszerzéssel. Szlovákiában, Csehországban, Magyarországon és Lengyelországban sok vevő Németországban van, ezért a német nyelv gyakran nélkülözhetetlen.
Azoknak a köre, akik mindennek megfelelnek, kicsi, és szinte mindannyian állásban vannak. Ezért működik jobban a közvetlen, bizalmas megkeresés, mint az álláshirdetés, és ezért érdemes a keresést határokon átnyúlóan és olyan kapcsolódó iparágakban is folytatni, mint az e-mobilitás, a villamos berendezések vagy az ipari automatizálás.
Vonja be az üzemvezetőt vagy az operatív igazgatót a záró interjúkba. Az az értékesítési vezető, aki elnyeri a termelés bizalmát, olyan ígéreteket tesz, amelyeket az üzem teljesíteni tud, és ezt a vevők is érzékelik.
Executive search vagy interim értékesítési igazgató?
Az executive search megtalálja az állandó vezetőt, de a pozíciót nem tölti be azonnal. Ha a vevők, az előrejelzés vagy az értékesítési csapat nem várhat hónapokig, sok vállalat két vágányon halad: egy interim értékesítési igazgató azonnal átveszi a feladatokat, az állandó vezető keresése pedig nyomás nélkül folytatódik.
| Szempont | Executive search | Interim értékesítési igazgató |
|---|---|---|
| Cél | Állandó vezető évekre | A pozíció betöltése és egy meghatározott eredmény elérése |
| Kezdés | Általában több hónap után | Napokon belül |
| Szerződés | Munkaszerződés | Megbízás egyértelmű mandátummal és befejezési dátummal |
| Leginkább ajánlott | Hosszú távú növekedés és stabilitás | Váratlan megüresedés, válságkezelés, piacra lépés vagy átadás-átvétel |
Az interim menedzser stabilizálhatja a csapatot és rendbe teheti az értékesítési tölcsért is, így az új állandó vezető jobb alapokról indul. Olvassa el, mit csinál az interim menedzser, és hogyan válassza ki az interim menedzsert. Ha más, nehezen betölthető pozíciókra is keres embert, nézze meg útmutatónkat a talent sourcingról.
Hogyan segít a GQ Interim az értékesítési vezetésben?
Állandó vezetői pozíciókra a GQ Elite, executive search üzletágunk találja meg és értékeli a szenior vezetőket, az értékesítési igazgatóktól a felsővezetőkig. Ha a pozíció nem maradhat üresen, a GQ Interim tapasztalt interim menedzsert biztosít. 2011 óta több mint 1550 projektet zártunk le gyártó és ipari vállalatoknál Közép- és Kelet-Európában, olyan ügyfeleknek, mint a Stellantis, a Porsche, a Siemens, a Valeo és a Magna. Adatbázisunkban 7500+ ellenőrzött szakértő szerepel. ISO 9001- és TISAX-tanúsítvánnyal rendelkezünk.
Összegzés
Az értékesítési vezetés a növekedés minden szakaszát alakítja, a vevők megnyerésétől a csapat felépítéséig. Az értékesítési executive search olyan bizonyítottan eredményes vezetőkhöz biztosít hozzáférést, akik soha nem válaszolnak álláshirdetésre, és alaposabban megmutatja, hogyan érték el az eredményeiket. Egyeztessen le pontos feladatleírást, rögzítse írásban a keresés feltételeit, és a jelölteket aszerint ítélje meg, hogyan építették fel az eredményeiket. Ha a pozíció nem maradhat üresen a keresés alatt, hidalja át ezt az időszakot egy interim értékesítési igazgatóval.
Töltse be az értékesítési vezetői pozíciót még ezen a héten
Írja meg, melyik pozíció üres, és mit kell elérni. Olyan szakértők profiljaival jelentkezünk, akik ezt már elvégezték.
Gyakran ismételt kérdések
Mi az executive search az értékesítésben?
Az értékesítési executive search speciális toborzási folyamat szenior kereskedelmi vezetők, például értékesítési igazgatók, értékesítési alelnökök és kereskedelmi igazgatók felvételére. A keresőcég feltérképezi a piacot, közvetlenül megkeresi az alkalmas vezetőket, alaposan értékeli őket, és szűkített listát mutat be.
Mikor érdemes egy vállalatnak executive searchöt igénybe vennie az értékesítésben?
Ha a pozíció nagy hatással van a bevételre: értékesítési igazgató vagy kereskedelmi igazgató cseréjekor, új piacra lépéskor, az értékesítés átszervezésekor, egy fúzió után, vagy ha a cserének bizalmasnak kell maradnia.
Miben különbözik az executive search a toborzástól?
A toborzás többnyire a jelentkezők közül választ. Az executive search azonosítja, megkeresi és értékeli azokat a szenior vezetőket, akik általában állásban vannak, és nem keresnek új állást. Jellemzően előre díjazott, kizárólagos és alaposabb.
Mi a különbség az előre díjazott és a sikerdíjas keresés között?
Az előre díjazott, angolul retained keresésben egyetlen cég dolgozik kizárólagosan a pozíción, és előre egyeztetett szakaszokban kapja a díját. A sikerdíjas, angolul contingency keresésben az ügynökség csak akkor kap díjat, ha az általa ajánlott jelöltet felveszik, és gyakran több ügynökség dolgozik ugyanazon a pozíción. A szenior értékesítési pozíciókat általában előre díjazott kereséssel töltik be.
Mennyi ideig tart egy értékesítési executive search?
Ez a pozíciótól és a piactól függ. A keresés és a kiválasztás általában néhány héttől néhány hónapig tart, és ehhez jön még a kiválasztott jelölt felmondási ideje. Ha a pozíció nem maradhat üresen, egy interim menedzser addig is betöltheti.
Mennyibe kerül egy értékesítési executive search?
Az előre díjazott keresőcégek általában a felvett vezető első évi javadalmazásához kötött díjat számítanak fel, amelyet szakaszokban kell fizetni, például az induláskor, a szűkített listánál és a szerződés aláírásakor. A keresés indulása előtt kérje írásban a teljes díjstruktúrát, a cseregaranciát és a lemondási feltételeket.
Mi a különbség a CRO, az értékesítési alelnök és a kereskedelmi igazgató között?
Az értékesítési alelnök az értékesítési csapatokat vezeti. A bevételi igazgató, azaz CRO minden olyan csapatért felel, amely bevételt hoz, gyakran a marketingért és az ügyfélsikerért is. A kereskedelmi igazgató, azaz CCO a teljes kereskedelmi területért felel, beleértve az árazást és a kulcsügyfeleket is, és az európai ipari vállalatoknál gyakori pozíció.
Hogyan értékelje az értékesítési vezetőt a felvétel előtt?
Tartson strukturált interjúkat értékelőlappal, kérdezze meg, hogyan és milyen piaci körülmények között születtek a korábbi eredmények, kérjen referenciát felettesektől és csapattagoktól, és ahol hasznos, egészítse ki egy üzleti esettanulmánnyal vagy pszichometriai felméréssel. Vonja be azokat, akikkel a vezető a legtöbbet fog együtt dolgozni.
Betöltheti-e egy interim értékesítési igazgató a pozíciót a keresés alatt?
Igen. Egy interim értékesítési igazgató napokon belül kezdhet, stabilan tartja a csapatot és a kulcsügyfeleket, és meghatározott eredményt ér el, amíg az állandó vezető keresése folyik. A GQ Interim ilyen szakértőket biztosít, az állandó keresést pedig a GQ Elite végzi.
